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農資銷售策略 上門營銷與自曝“缺陷”

發布時間:2009-06-12

    時下,農資價格動蕩,很多農戶購買農資都是貨比三家,抱有“試探”、“打聽”的想法。此時,經銷商應不必性急,設身處地站在農民的角度上,不要硬性地去推銷自己的農資產品,而應該主動地去了解農民農資的使用情況,讓他們談感受,并對農資使用中出現的一些情況和問題,共同談看法,找到其中的共性進而取得農民的信任,多向農民介紹一些新產品的使用性能,并盡量提供一些選擇的余地,而不應只去談什么優惠,而應多介紹一些農民使用后的效果和增產增收的對比事例,只有這樣才能吸引更多的客戶,也可以進一步擴大自身的營銷陣地,站在農戶的角度,為農戶著想,替農戶算算細賬,這是追求雙方價值共同成長的正確思維。市場情況變化,競爭對手增多,作為經銷商不妨展望一下自身價值與農戶價值共同成長的局面。 
在激烈的市場競爭中,人們早已擯棄“柜臺服務,等客上門”的單一模式,取而代之的是主動營銷、上門營銷等模式。為了擴大產品銷售,農資經銷企業用盡渾身解數。例如,一些大的化肥農藥生產廠家,通過一些中間經銷商,在農村開展的農資試驗示范,已收到了良好的社會反響,他們手把手教農民使用技術,進行大田對比試驗,讓農民看得見、摸得著,受到農民的歡迎。也有很多種糧、種棉大戶和一些大型生產企業建立了良好的長期的供需關系,他們或通過中間營銷商,或通過種田大戶的致富能人,以團購的方式,集體采購各種農資,并進行農資售后的跟蹤調查服務。農民以集體大客戶的優勢,既可以從農資供應商那里獲得價格上的優惠,節省了開支,還避免了購買偽劣農資的后顧之憂,而經銷商和生產企業則可擴大銷售,從薄利多銷中受益,廣泛地聽取他們的意見,長期的合作模式,創造了企業、經銷商、農民三者之間共贏的局面。 
同時,在農資經銷中,經銷商也不妨大膽自曝“缺陷”,實事求是地向農民介紹各種農資的性能和使用中的注意事項,特別是當一種新的農藥和化肥面市后,不能總是賣瓜的說瓜甜,應在技術上指導農民,并告之新產品的優勢和不足,共同為農民選擇對口的農資產品,而不要一味地只考慮自身的營銷利潤。這樣做當然既增加了自己的誠信度,同時也拉近了與農戶之間的距離,以便招來更多的“回頭客”。 
如果說經銷商熟悉農資的使用技術,多介紹一些適銷對口的農資產品,多為農民算算細賬,減少他們生產中費時、費力造成的成本增加,建立一種互信機制,受益的無疑是農戶、經銷商和農資生產企業。

    (來源:中華合作時報)

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