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農資零售商:“道具”示范引客來

發布時間:2010-03-25

    一說到農資新產品推廣,很多人會想到“示范田”。但是,示范田建設是一個長期過程,而且很多方面無法體現很直觀和有說服力的效果。那么,應該怎樣做“示范”呢?能否在“示范”里加入恰當的“道具”呢?在此,拋磚引玉,介紹一些本人接觸過的做法。

    示范道具一:店面展示病蟲害標本。

    示范道具準備:作物實物——?。ㄏx)害株和用藥(肥)后健康株;害蟲實物——活著的害蟲和用藥后死亡的蟲;產品實物——怎樣的產品,怎樣的使用方法;宣傳單頁——相應的植保宣傳單頁。

    示范道具使用:病蟲害每年都有,但是病蟲害具體的形狀和狀態,多數人只有一個模糊概念,更多的還是停留在“大概”、“或許”等層面上。這個時候展示實物,可以讓農民真實地感受到,這就是真實的病、蟲,這是用過藥之后的病、蟲,用藥前后的差異一目了然。

    示范道具二:精心填寫購買登記本。

    對于多數鄉鎮經銷商來說,雖然有不少農戶光顧過他的店面,但是如果我們問:你的忠誠客戶有多少個?你的客戶來源于哪些村莊?他們基本上都無從回答。精心填寫客戶購買登記本,就可以很好地解決這個問題。

示范道具準備:將表格裝訂成冊,表格內容有:日期、客戶姓名、地址、電話、購買產品、效果追蹤、種植面積、種植品種等。

    示范道具使用:1. 按村莊不同來登記。農民有從眾心理,除了聽經銷商的介紹之外,更多的還是看周圍的人買什么、用什么,種植大戶一般是他們模仿、參考的對象。按村莊來登記,可以讓農民知道他所在的村莊、所認識的朋友有多少人來這買藥,又有多少人買什么藥。把這樣的表格展示給他看,省去了很多的介紹和說服時間,提高了成交率。2. 藥效結果追蹤。藥效出來后,應盡快把藥效結果寫在登記本上,并展示給其他人看。那些對產品有懷疑的人,只要能看到1~2個他的熟人所講述的藥效結果,就比較容易下決心購買。

    例子:一位鄉鎮經銷商介紹了填寫《農民購買登記本》后的幾個變化:1. 新客戶增加30%。原來好多沒在這買藥的農民開始在這買藥了,并且購買金額、數量逐步增加。2. 投訴率降低。隨著登記本上藥效可靠的記錄越來越多,原來每年都有的投訴大為減少。即使有投訴,看到這么多正面的藥效結論,也不再無理取鬧。3. 對中小客戶的維系力更強。把大客戶的施用結果寫在登記本上,中小客戶看了,自然會參照大戶做出新的選擇。

    在實際的農資銷售中,其實有很多的“示范道具”可以被我們使用。就看我們怎么開發、利用這些“示范道具”,從而獲得更好的銷售業績。

    (來源:中國農藥網)

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