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分公司農藥經營怎樣做大做強

發布時間:2011-06-10

   目前,農藥經營企業在產品銷售過程中面臨很多問題,這些問題如果解決不好,就會嚴重制約農藥經營企業的發展,甚至成為農藥經營企業做大做強的瓶頸。
    農藥經營企業面臨的問題:分公司優秀人才不足、下級客戶忠誠度不高、農藥生產企業經營策略的變換、國家有關農業政策的調整(土地集約化經營、農業生產專業合作社、植保專業化防治隊伍的建設等)、受市場大環境影響農業種植結構的調整等,這些情況導致農藥經營企業之間競爭加劇、利潤縮水、銷量下滑、對經營環境變化的不適應、再加上農業生產本身受自然、氣候(干旱、暴雨)等一些不確定因素的影響;這些因素最終導致農藥經營生存空間被縮小。也給我們的經營造成了一定的困難和挑戰,面對這些困難和挑戰,農藥經銷商如何來調整自己的營銷戰略呢?
    一、選擇優秀的農藥生產企業
    從目前我國農藥行業實際情況來看,還是處于供大于求的狀態,所以說可能會有很多廠家找上門來要求你經銷他們的產品,但是這些生產企業是你的核心資源嗎?
    按國家的宏觀調控以及農藥結構調整新政,農藥廠家會在未來的幾年內由幾千家調整至幾百家。試想未來幾年內,你能合作的廠家還有幾個,你手上的資源還有多少?如果現在不積極準備,將來你可能面臨優秀資源的枯竭,所以從現在起我們要有足夠的資源儲備并確立企業未來發展的核心資源。這就是與廠家的合作。
    當前情況下沒有幾個經銷商缺少廠家,但這些廠家也不一定是你企業的核心資源,那我們把哪些生產企業作為我們的經營企業的核心資源,在選擇生產廠家時要考慮哪些因素呢?首先,選擇的企業必須是農業部定點農藥企業,且在業界有一定的品牌影響力;第二,選擇的農藥企業創新能力比較強,企業生產的產品能夠代表目前我國農藥行業較先進水平,且能夠滿足農藥經營企業當地種植的農作物得需求,第三選擇的企業最好要有自己優秀的營銷團隊,是營銷能力要強。
    二、核心客戶的建立
    核心客戶的建立首先要保證企業要有核心資源(即廠家),如果你沒有核心資源,談核心客戶的建立那只是水中撈月;其次要把核心資源交給有經營頭腦、有發展眼光的客戶操作;第三就是將自己的客戶按照一定原則進行分級管理,區別對待,優中選優,把企業最好的資源用于企業認為最好的客戶(銷量較大、退貨率要低、匯款率要高、對企業的忠誠度要高、銷售的產品企業盈利較大)。還有就是在選擇核心客戶時必須保證雙贏或多贏,這樣才能保障你的核心網點對你有較高的忠誠度。
    三、打造一批可持續發展及盈利的產品
    談起產品,經銷商們可能會頭頭是道,自己現有多少個產品,每年又會有多少個新產品。沒有幾個經銷商去真正想過產品的生命周期、單個產品的銷量和產品的可持續盈利能力。
    市場上有些產品缺乏推廣后勁,這些所謂的產品,當年貌似紅紅火火,次年銷聲匿跡或以另一個商品名和包裝形象出現。這些產品之所以退出市場,其根本的問題就是這些產品沒有給農民帶來根本的效用或利益,而經銷商看中的也僅僅是自己的利益,也就形成了年年費好大的勁上所謂的新產品,年年沒有可做的長線產品或可持續做得產品,這樣的企業農民兄弟不可能認可,沒有可持續發展的產品,自然也談不上企業的可持續發展。
    四、銷售團隊的建立
    目前經營企業在銷售團隊方面存在的問題:一是經營企業沒有自己的推廣人員,僅有送貨人員;二是企業銷售人員整體素質較差,沒有經過職業、技術培訓;三是完全依賴廠家去做市場;從整體市場看,大部分經銷商營銷方式基本還處于初級階段,很少有專業的銷售人員,更談不上系統的營銷了。大多數經銷商的業務人員都充當送貨員的角色,打打電話詢問一下零售商要些什么貨,然后裝上車下去跑了一圈。很少有人主動推廣產品或幫助零售商選擇產品(時間上也不允許)。就算是跟零售商介紹產品時,也僅僅強調產品賺錢,好賣,產品給客戶帶來的核心利益表示不出來。還有一部分經銷商們干脆不請銷售人員,完全依賴廠家的銷售人員。農藥的經營企業要想做大做強還必須要有自己的營銷團隊。
    營銷團隊的任務:營銷計劃的制定與實施、新產品推介會、駐店銷售、市場巡視及維護、新產品的試驗示范推廣工作。
    五、銷售模式的變革
    現在的農資銷售面臨很尷尬的境地,不賒銷等死,賒銷找死。賒銷能夠給公司帶來很大的隱患:應收款難收甚至造成壞賬死賬、庫存加大經營風險增加、不斷的催款還能夠給公司造成很大的費用…。這是多年來農藥行業無法醫治的頑疾,也是經銷商們最大的困擾。
    核心資源和核心網點的建立、可持續盈利產品的打造、優秀的營銷團隊和先進的營銷模式如果能真正得以執行,那么賒銷現狀就有可能得到改變,或者部分得到改變。在實際的銷售過程中我們可以針對不同情況,采取部分產品現款操作以及多渠道銷售模式,促進了企業產品銷量上升和企業的盈利能力。
    1、產品現款銷售(銷售勢頭很好的品牌產品、具有獨立知識產權的產品、對零售商而言質量好、利潤大且市場保護較好的產品)。
    2、多渠道銷售
    ①采取傳統渠道即把產品配送到零售商再由零售商銷售給農民;②經銷企業可以采取直銷模式,即針對近幾年國家土地集約化經營策略的出臺,直接把農資送到包地大戶的田間地頭; ③利用國家植保專業化防治隊伍建設的契機組建自己的植保防治隊伍,通過此渠道銷售農資。
    3、通過開展農民會、組織專家講課培訓的方式,采取營業推廣的方式促進零售終端銷售。
    4、條件成熟時采取農資連鎖經營的方式。
    5、采取混合經營的方式,多渠道多產品做大做強市場。
    總之,農藥企業要做大做強就必須在核心資源(廠家和客戶)的儲備與建立、產品的可持續發展盈利、營銷團隊的運行以及銷售模式的變化等方面,實實在在地去做些工作,進而提高企業的盈利水平和企業的可持續發展。     
              (保定分公司 申新海)

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