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農資流通企業調結構轉方式勢在必行

發布時間:2011-09-10

    自我國農資商品市場化經營后,化肥農藥等主要農資商品的生產和流通體制發生了質的變革,改變了計劃經濟時期的獨家生產、獨家經營銷售供應體制模式,形成了國有控股、集體股份、中外合資、民辦及家庭作坊五種經濟成份參與的生產與銷售模式,活躍于農資市場,從而使化肥流通實現了第一次質變和量變,形成了多家銷售競爭的市場體系,推動了農資市場的發展。多方競爭加劇了化肥生產結構調整與品種更新,加之國家政策扶持及導向,推動了農業施肥結構向更深層次發展。聯想到新時期農村經濟體制改革,土地流轉和集約化經營,農民的生產觀念和生產方式,農產品經營規模都發生了很大的變化,特別是農資行業在當前化肥農藥市場競爭激烈、價格漲跌不穩、市場風險加劇的形勢下,市場營銷越顯難做,不利因素增多。如何化解風險,掌握市場經營的主動權,以較小投入換取更多的利潤,推進公司可持續發展,是每個經銷商最關心的大事,研究市場流通的每個細節,破解阻礙發展的主要矛盾,已成為每個農資人的命題。本文結合我公司近幾年的經營實際,客觀認識當前形勢和公司的發展成就,嘗試分析影響和阻礙公司發展的瓶頸,探索研究創新發展的思路。一家之言,僅供交流。
    一、目前市場形勢與經銷商發展狀況
    農資行業經過十幾年的市場發展,2010年全國化肥產量已超億噸,供大于求已成定局。目前影響化肥市場經營的主要矛盾是,廠家多,產量大,品種多,惡性競爭混而亂,零售終端和廠家賺錢容易暴利快,批發中間商賠錢要賬難,經營風險多,若要跑贏大市,銷售辦法和措施必須不斷變換,其中促銷措施和服務競爭意識為首選。為了預知市場變化情況,我們應悉心觀察思考,必須十分清楚下家在做什么,其它經銷商正在想什么,零售終端在干什么。冷靜思考不難得出結論,各家都在以服務為主題促進銷售尋找生存發展的切入點,及時抓住新農村建設的發展機遇,改變銷售模式,由單純的銷售型向服務型轉變。根據我們對巴田、雙贏云天化,黃麥嶺、金正大等化肥廠銷售方法的跟蹤調查,他們在做好網絡建設銷售的同時,服務手段都有新的改變,足以說明廠家營銷思路在變。作為流通企業,我們也應該順應大勢轉換思路。農資市場形勢每天都在變,農資行業洗牌不可避免,不斷地改革創新思路提高盈利,生存發展是硬道理,及時轉換經營機制,創建新的銷售模式,加速經營型向服務型轉化,面向基層終端。特別是農村土地流轉后,與之相適應的流通模式會以另一種模式出現,因此我們不能滿足現狀,要居安思危,樹立超前意識早動手。對于如何促進銷售,實現農資連鎖事業穩步可持續發展這一話題,我公司和其他經銷商認識基本一致,也做了不少有益的嘗試。如組建唐山惠農合資公司,加強化肥貼牌銷售,發展化肥直銷,創建自己的市場營銷品牌。探索新時代農資流通新路子,對于如何推動發展問題,有不少分公司經理開始轉變思想,在積極探索適合分公司運作的創效益辦法。如灤縣分公司,在轉變經營模式上與黃驊蔬菜公司合作,在樂亭簽訂單農業與北京農超對接,為部隊、醫院、學校直供化肥,標志著分公司運營銷售模式開始轉變,有不少同志認為目前市場困難雖然很多,但只要開動腦筋克服困難,問題和困難都將變成機會。
    二、制約公司發展的瓶頸在哪里
    回顧我公司的發展歷史,自化肥市場開放后,打破了一統天下的調撥銷售鐵飯碗,我公司的股份制改革順應了歷史潮流,組建了配送中心和全連鎖營銷網絡轉變,天時地利人和,成就了公司的的跨越式發展。目前全省農資配送分銷中心已有120多家,銷售網點5000多家,“河北農資”市場品牌活躍于全省大地,為全省農業發展做出了貢獻。十幾年的發展,分公司從組建之初的年銷售20多萬噸,上升到去年的100多萬噸,使公司盈利躍上新臺階,為公司今后穩步發展再創輝煌奠定了基礎。但近年來受國際經濟危機的影響,國內化肥產量生產過剩,能源價格上漲,自然災害頻發,通貨膨脹,惡性競爭愈演愈烈等眾多不利于農資經營因素日益增多,市場價格漲跌已無規律可言,流通企業銷售差價銳減,經營風險開始觸及農資行業可持續發展的命脈。就目前市場形勢而言,作為大型農資流通企業,影響公司發展的主要問題:一是經營品種結構不能及時跟上市場熱點需求,銷售量增加但利潤率低;二是經營結構不理想,尿素、二銨經營量大,復合肥數量相對較少,經過多年磨合探索,仍然不能實現有效突破;三是網絡建設上了新臺階,配送數量不能全部滿足網點需求。四是目前部分分公司銷售仍以二級批發模式為主,直銷的比重較小,不利于公司的可持續發展;五是業務公司與分公司業務銜接機制靈活性不夠??偣九c分公司的高度統一,利于公司整體運轉,但不利于進一步挖掘分公司的積極性和創新精神。以上五個問題形成了制約公司快速發展的瓶頸。
    三、調結構 轉方式 破繭突圍
    縱觀農資市場風云,群雄逐鹿,究竟誰能在新時期成為農資流通企業的諸侯與霸主,引領行業發展的新潮流,破解成功的密碼,一句話可概括為“創新與發展”。當今市場挑戰機遇風險并存,時不等人,正確看待自己,找差距,擺問題,立足現實做好各項工作,促發展突破經營瓶頸的束縛,思變突圍,已成為農資屆的共識。我們必須認清流通企業發展趨勢,努力改進如下幾個方面工作:一是積極調整商品經營結構,在鞏固擴大傳統品種的同時,重點是努力擴大復合肥等新型肥料經營。二是轉變經營方式強化品牌意識,創建自己的商品品牌和營銷品牌,努力創效益謀發展。三是學習吸收借鑒成功經銷商的做法,完善銷售配送等機制,調動全體員工的積極性,不斷改革完善現行銷售體制,適當放寬分公司的進貨品種,選好試點,由分公司自主經營,發展直銷,在服務上進一步下沉。四是是圍繞新農村建設,土地流轉這一主題,自覺選好對市場的定位,抓住歷史發展機遇期,充分利用農資連鎖經營的網絡資源,搞好配送貨服務,使網絡進一步下沉,努力減少環節,提高化肥直銷數量;五是研究農資市場各環節的微妙變化,制定有效措施,加快經營作風的轉變,積極謀劃發展藍圖,早動手創建轉變農資供應的新模式。
    綜合上述,農資流通企業的經營發展任重道遠,只有改革創新才是出路,只有科學設置品種結構,轉變經營發展方式,加強市場調研分析,把握行業大局,積極探索,從容應對,才能打破瓶頸,突破重圍,再次迎來農資人的春天。
                                       
 (市場部 總經理辦公室)

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