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肥料營銷應順應產業結構調整之大勢

發布時間:2018-09-03

 

      當下的肥料銷售已形成了一套固定模式:新產品要靠講故事;鋪貨要調動經銷商;銷售增量要多開會。企業和經銷商在此基礎上,還要進行廣告宣傳、試驗示范、專家講課、下鄉服務、年節送禮等工作,才能把肥料賣出去。有些經銷商自嘲:賣的是白菜價,費的勁兒卻很大,基本屬于賠本賺吆喝。

      有些愛思考的經銷商發出質疑:當下肥料營銷是不是太過了?讓我們把眼光放得遠一些,看看100多年前的中國如何推進肥料營銷工作。須注意的一點,100年前的肥料營銷是指化肥營銷。

洋化肥進入中國已110多年,最早可查的是1904年日本占據臺灣時靠行政手段推廣使用日產肥田粉。肥田粉就是硫酸銨。當時臺灣以甘蔗為主要經濟作物,十幾年后增加了大米。兩種作物在肥田粉的作用下,產量大增。30年后,日本在河北、山東、山西等省也靠行政手段推廣化肥提高糧食產量。

      1900年,英國卜內門公司在上海設立分公司。1909年,中國還從智利進口少量硝石,即硝酸鈉。1913年,巴斯夫在中國的銷售額是其全球總量的14%,化肥是其在華銷售的主要品類。

      與日本靠行政力量推廣肥田粉不同,英國卜內門公司和德國愛司禮洋行(巴斯夫肥料中國總代理)推銷肥田粉基本是商業化運作。其模式:一是廣告宣傳,二是免費試用,三是現場參觀,四是科普推廣。

      他們選擇經濟富裕地區和沿海省份作為化肥推廣的第一站,廣東、福建、江浙、天津都是化肥推廣宣傳的重點區域。1916年,在天津《大公報》上就可以看到整版的化肥廣告(見圖)。從期刊報紙刊登的化肥廣告中也可以看出,當時化肥分銷點多在上海、廣州、廈門、青島、天津等等沿海城市。1920年以后,河北、內蒙古一帶也開始有肥田粉銷售。

      有資料記載:英國卜內門公司曾在上海設肥田粉農事試驗場,在試驗田中施用化肥,鼓勵農民前去參觀。桑樹、蔬菜施用了氮肥,葉片茂盛肥大,給人以良好的印象。對于講究眼見為實的中國農民來說,這種化肥推銷辦法很有效果。

      這樣看來,100多年前的肥料營銷與今天沒有太大區別,企業所做的工作大致相同。一個根本的原因在于,中國的農業產業框架在100多年的分分合合之后,又呈現出相仿的架構。設想一下,如果今天的農業產業結構是人民公社式的框架,那么肥料銷售很可能會呈現出北美的配肥站式的規模營銷。

      當下的肥料營銷確實很復雜,消耗了不低的成本,但它的存在是建立在供給過剩和消費者分散這兩個客觀基礎之上的。它的改變也要順應農業產業框架調整和肥料產業結構調整之大勢。

        (來源:火爆農化招商網)

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